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电话销售案例分析:倍增公司业绩

来源:admin  点击数:  时间:2018-09-13 16:46

  售人员的轮流沟通后林晓红在经过与销,工作思路立刻有了。明白她,销售过程的把握和信心、销售成功率和销售周期等问题销售业绩提升最主要的问题是解决销售人员销售技能、。是销售过程的把握而这一切的核心就,程的控制权加强销售过,间和人员的浪费以及加快定单的成交通过吸引客户上门降低销售周期、时。

  二第,口贸易互相竞争的意识充分利用中小企业在出,不仅仅是宣传作用使产品信息样本,刺激作用更是一种,吓战术采用恐,户的重视引起客。

  司有销售人员20人鹏程国际宁波分公,经理2人高级销售,销售业绩为20多万元在2004年度月平均,分公司的中游排名在全国,经理中有较强业务能力和管理能力的其总经理被认为是公司的分公司总。是但,宁波分公司的业绩公司总部不满意。公司的销售业绩是宁波的两倍苏州、石家庄、杭州等地分,司的考虑按照公,面的几个分公司是相同的宁波的市场空间应该和上。月份8,理离任该总经,晓红兼任宁波分公司总经理公司任命原苏州总经理林,每月在宁波工作半个月要求苏州分公司总经理。

  的培训和销售过程管理中在林晓红针对销售人员,洽谈是重中之重吸引客户上门。州的经验告诉她因为林晓红在苏,率可以达到80%-90%客户主动上门的销售成功,出销售的5%-10%而且销售成本只有外。

  一第,在不自信的心理销售人员普遍存,技巧缺乏灵活运用能力对于电话销售语言的,价格谈判的能力缺少与客户进行,点描述不清晰对产品的利益;

  明确规定林晓红,不得外出销售所有销售人员,到办公室来洽谈必须将客户吸引。时同,立了销售周期的概念全力在销售人员中树,要快起来强调一定,度控制起来把销售进。

  五第,同的2天后客户带走合,话询问是否签约销售人员打电,还是犹豫如果客户,的价格只有10天有效期销售人员就告知所洽谈,期也只有10天合同文本的有效,合同就要收回如果不签约。

  期初,应这种销售模式销售人员很不适,售模式转变过来难以从原有的销。星期下来但2个,客户数量从1到2个上升到了3到4个销售人员惊喜的发现每天上门洽谈的。2个星期又过了,5-8个客户了每天可以达到。

  来介绍电话销售管理者如何构建团队下面通过一家服务型企业的真实案例,户的成功技巧以及吸引客。

  月当,破了30万元销售业绩就突,以来的最高峰达到了3年。趋提高、销售信心的提高随着销售人员技能的日,速提升着业绩也快。个月第2,未有过的40多万销售业绩达到了从,到50多万第3个月达,近了100万第4个月接,售收入的三分之一是当月公司全部销,销售业绩的新记录创造了分公司单月。

  二第,、第二次电话销售后销售人员进行第一次,够的重视和兴趣难以引起客户足,意上门咨询客户不愿,量时间用在到处拜访客户上所以销售人员不得不花费大,口企业分布在城市周边而宁波很多中小型出,销售效率很低导致销售人员;

  一第,兴趣点组织销售语言针对客户的疑问和,独特的利益和价值为核心围绕产品和服务给予客户,围绕这个核心销售语言处处。

  三第,售周期很长平均单次销,售迟迟不能落单很多有意向的销,销售业绩无法提升导致平均每月的。

  业家不愿意上门洽谈、客户多半要求去拜访的惯性思维为了进一步转变销售人员存在的宁波地区老板很忙、企,了四名高级销售经理林晓红从苏州调来,个销售团队组成了四,组日常演练和指导有针对性的开展小。

  电话销售方式中在鹏程国际的,的电线家分公司实际的销售过程也基本一样最初采取的销售流程的5步法和其它企业。言沟通能力、客户分析能力的不同但是由于销售流程的把握能力、语,本、销售效率方面产生了巨大的差异而导致了分公司在销售业绩、销售成。的核心差异,使客户上门就是如何。

  上面的原因正是由于,和历史遗留的管理问题再加上一些人员素质,业绩一直没有达到理想导致宁波分公司销售。

  指标也做了重新的规定销售人员每天的工作,天上报50个新客户要求每名销售人员每,向客户5个意,0个客户上门洽谈每周吸引5-1。

  四第,上门后在客户,人员组成谈判组由林晓红和销售,行心理宣传针对客户进,豫或不想当场签约如果客户产生犹,供给客户带走就把合同提。走合同的客户有些没有带,传真把合同传给客户销售人员转天通过。

  是于,州分公司的销售经验林晓红根据自己在苏,成功吸引客户上门的销售模式”总结出“快速有效电话沟通和,有针对性的销售培训对销售人员进行了,的核心是其关键:

  司(以下简称鹏程国际)鹏程国际资讯服务有限公,002年创办于2,场和进出口资讯产品和服务为中国中小企业提供国际市,20家分公司在全国拥有,代号龙虎山!解放军第5艘071型登陆舰即将 舰搭载一个两栖合成营1艘071型船坞登陆,杭州、宁波、天津、厦门、西安、青岛等地分布在上海、北京、广州、深圳、苏州、。式为电线人左右其主要销售模,人员10-20人每家分公司销售。

  六第,签完约后在客户,出付款函马上发,限期内支付要求15天,同作废否则合。

  三第,销售节奏为了加快,出一定兴趣时当客户表现,户上门来面谈立刻邀请客,更充足的资讯信息来吸引客户用办公室里的电脑系统有更多,豫不愿意上门如果客户犹,竞争对手来恐吓就以其同行业,为企业保密原因不能外出携带同时强调电脑系统的资讯因,户的办公室无法演示如果销售人员到客。时就可以获得对企业很有价值的资讯而且要求销售人员强调只花上1个小,的出口业务不愿意再扩大了吗为什么不愿意来呢?难道企业?

  例可以看到从上面的案,话沟通进行销售的简单行为电话销售决不仅仅是做电,门洽谈、快速解决客户疑虑、快速签单和收款而是要通过销售过程的把握做到吸引客户上,本和提高销售效率从而降低销售成。

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